İlhan Ürkmez Makaleler Satış Nedir?
Satış Nedir? PDF Yazdır e-Posta

Satış Nedir?
İnsanlar Neden Satın Alırlar?

Satış dediğimiz eylem, satıcı ve müşteri ortak bir ‘geleceğin resmi’ni paylaştığında ve sunulan ürün ya da hizmet bu ‘geleceğin resmi’ni karşıladığında gerçekleşir.

İlhan Ürkmez
Yazar, Eğitim Uzmanı ve Danışman
Bu e-Posta adresi istek dışı postalardan korunmaktadır, görüntülüyebilmek için JavaScript etkinleştirilmelidir

Satışın özü, bir ihtiyacın doğru olarak tanımlanıp bu ihtiyacı karşılayacak çözümlerin ve  müşterinin elde edeceği faydaların doğru bir yaklaşımla sunulmasıdır.

Satış sürecinin kalitesi, satış temsilcisinin ‘satış bilgisi ve satışı yapma isteği’ ile ‘müşterinin alım yapmasına yardım etme becerisine` bağlıdır. Diğer bir ifadeyle satış temsilcisinin satış odaklı değil, müşteri adına onunla birlikte “çözüm odaklı” olması gerekmektedir. Çünkü; satış, potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçlarını belirleyerek, bu istek ve ihtiyaçları müşteriyi memnun edecek şekilde çözüm odaklı karşılamaktır.

Bir başka ifadeyle satış;

  1. Müşteriye fayda yaratmaktır.
  2. Müşterinin karar vermesine yardım etmektir.
  3. Belirgin bir amacı olan görüşmedir.

Satış, ürünün ve hizmetin özelliklerini çok iyi bilerek, müşteriye nasıl ve ne şekilde faydalar sağlayacağını anlatıp, müşteri de satınalma arzusu yaratmak ve sahip olunan bilgiyi, deneyimi ve beceriyi sonuç odaklı davranışa dönüştürebilme sürecidir. Çünkü; satış görüşmesinin amacı, müşteriye satınalma kararı verdirmektir.

Her hangi bir satış işlevinin başlayabilmesi için (dikkat çekiyorum “işleyebilmesi için” demiyorum) şu dört satış başlama unsurunun olması gerekmektedir;

1.Müşterinin ihtiyacı
2.Müşterinin satınalma gücü
3.Müşterinin satınalma arzusu ve isteği
4.Müşterinin ürünü yada hizmeti satınalacağı firmaya yada ürünü-hizmeti satan satış elemanına duyduğu güven.

İnsanların satınalma kararlarını etkileyen iki temel faktör vardır :

  1. Kaybetme Korkusu
  2. Kazanma İsteği

 

Müşteriyi satınalmaya iten büyük ihtimalle o ürünü ve hizmeti kullanamamaktan veya o ürüne ve hizmete sahip olamamaktan doğan memnuniyetsizlik hissidir. Çünkü; satınalma kararının arkasında yatan temel itici güç, müşteri lehine “iyileşme” ve “gelişme” dir.

Müşteri Ne Zaman Satın Alır?

  1. İyileşme  ve  gelişme adına ürüne ve hizmete ihtiyacı varsa,
  2. Ürün ve hizmetin yararlarının müşteriye ne sağlayacağı onlara gösterilirse,
  3. Müşteriler, ürünün ve hizmetin kendilerine sağlayacağı yararlar ile ödedikleri para arasında olumlu yönde bir bağ kurarlarsa,
  4. Satış görevlisi ve diğer şirket çalışanları, satış süreci boyunca müşteriye iyi davranırlarsa,

 

müşteri de satınalma isteği uyanır.

Satış temsilcisi, müşteri de satınalma çekim gücü oluştururken ve motivasyon yaratırken insanların karar vermelerini etkileyen yukarda bahsedilen iki faktörü hesaba katmalıdır.

Müşteri satın almaya geçmeden önce zihninde “şimdi”nin ve “gelecek”in resimleri  vardır. Şimdiki durumda, sahip olamamaktan kaynaklanan yoksunluğun verdiği huzursuzluk ve kaybetme korkusu ne kadar yoğunsa, müşterinin sahip olamamaktan kaynaklanan huzursuzluktan kurtulma dürtüsü (satın alma isteği) de  o kadar güçlü olur. Müşteriler şimdiki durumdan gelecekteki duruma doğru satın alma davranışında “çekim gücü” oluştuğunda geçerler. Bu sebeple, çekim ne kadar güçlü olursa, müşterinin satın alma olasılığı da o kadar yüksek olur.

Bu durum; en anlaşılır bir şekilde kısa bir zaman dilimi içinde “mesajı” ne ise onu vermek zorunda olan reklamlarda kendini gösterir. Örneğin; bir diş macunu reklamını ele alalım. Bu reklamda, dişi bakımsız ve çürümek üzere olan bir kişi vardır. Sözü edilen diş macunu kullanılmaz ise dişlerin çürüyeceği ve bakımsız görüneceği vurgulanarak şimdiki durum resmedilmektedir. Diğer taraftan reklamı yapılan diş macunu kullanılır ise sağlıklı , bakımlı  ve çürüksüz dişlere kavuşulacağı belirtilmektedir. Kısa zaman dilimi içinde verilen bu reklamda “şimdiki durum” ile “gelecekteki durum” resmedilerek müşterinin satınalma davranışında “çekim gücü” oluşturma amaçlanmıştır.

Satış süreci, müşterinin zihninde hem şimdinin resmini (kaybetme korkusu ve yoksunluk)  hem de geleceğin resmini (kazanma isteği) çizmeyi öngörür. Çünkü; müşteriler yoksunluktan uzaklaşarak  tatmine yaklaşmak ister. Bir şeyden yoksun kalmak, sahip olamamak ve alamamak insanda muazzam derece de stres yaratır ve  acı verir. İnsan bu acıdan kurtulmak ve bir şeyden yoksun olma duygusu yaşamamak için aleşveriş yapar yani satın alır.

O halde;  satış dediğimiz eylem, satıcı ve müşteri ortak bir ‘geleceğin resmi’ni paylaştığında ve sunulan ürün ya da hizmet bu ‘geleceğin resmi’ni karşıladığında gerçekleşir. Bu sebeple de; satış temsilcisi, müşteriyle birlikte müşterinin ne aradığını (geleceğin resmini) ve bu geleceğin resminin, müşterinin şu anda ki durumunda ne tür değişiklikler ve iyileştirmeler yapabileceğini belirlemelidir.

 

Makale Ara

Ziyaretçi Sayacı

mod_vvisit_counterBugün103
mod_vvisit_counterDün166
mod_vvisit_counterŞimdiye Kadar151176

İletişim Bilgileri

Tel    : 0 532 276 54 23
Email: ilhanurkmez@yahoo.com
Satış Pazarlama Eğitimleri Web Site
www.satispazarlamaegitimleri.com